Στην Ελλάδα υπάρχει πιστωτική πολιτική που έχει τρία “Ου”.Η κουτουρού. Όταν ο πελάτης πληρώνει, “όλα καλά”. Όταν αρχίζει να καθυστερεί, “εντάξει, έχει λίγο θέμα με το cash flow του”. Όταν φτάσει στις 150 ημέρες, “μίλησα μαζί του, θα το δει- θα το τακτοποιήσει”. Όταν σταματήσει εντελώς τις πληρωμές, “δεν το περιμέναμε”. Αυτό δεν είναι πιστωτική […]
Explore More
Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν χρειάζονται απλώς έναν ασφαλιστικό broker που θα συγκεντρώσει δικαιολογητικά, θα προωθήσει emails ή θα διαπραγματευτεί ένα ασφάλιστρο. Χρειάζονται έναν σύμβουλο διαχείρισης πιστωτικού κινδύνου που θα βρίσκεται δίπλα τους πριν ληφθούν οι κρίσιμες επιχειρηματικές αποφάσεις. Ένας πραγματικός advisor λειτουργεί ως στρατηγικός συνεργάτης. Αξιολογεί τον πιστωτικό κίνδυνο, προτείνει εναλλακτικές λύσεις, συμβάλλει στη σωστή […]
Explore More
Οι καλύτερες αποφάσεις δεν μπορεί να είναι απλώς ναι ή όχι. Είναι κατανόηση του κινδύνου-απόδοσης, υπομονή & διάθεση να πάρεις σταθμισμένο ρίσκο, όταν οι υπόλοιποι βλέπουν μόνο τις 2 επιλογές “all in” ή “όχι, μακριά από τον κίνδυνο”. Στην ελληνική αγορά, η πραγματικότητα είναι συνήθως πιο σύνθετη από όσο δείχνουν οι αριθμοί, όταν υπάρχουν. Για […]
Explore More
Ο πελάτης σου φωνάζει, η αγορά καίγεται και εσύ έχεις χάσει την μπάλα. Μια εταιρία του εξωτερικού κατέρρευσε πρόσφατα, μετά από 24 χρόνια λειτουργίας.Ο Έλληνας προμηθευτής της, ασφαλισμένος, με καλεί αμέσως μόλις επιβεβαιώνεται η ζημιά. Είχε ήδη εξαντλήσει κάθε εμπορική και φιλική επιλογή γιατί απλά δεν υπήρχε πλέον θέμα πρόληψης αλλά θέμα ανάκτησης ενός πολύ […]
Explore More
Το μεγαλύτερο πιστωτικό ατύχημα δεν ξεκινά από τον πιο αδύναμο πελάτη σου. Ξεκινά από εκείνον που όλοι θεωρούν ασφαλή. Ποιο μπορεί να είναι η πιο επισφαλής αλυσίδα Supermarket στο ελληνικό λιανεμπόριο αύριο; Έχω άποψη αλλά δεν θα γράψω το όνομα. Γιατί πολλοί κοιτάζουν το μέγεθος, εγώ κοιτάζω τα σημάδια. Και όταν αξιολογώ μια αλυσίδα λιανικής […]
Explore More
Πρόσφατα επισκέφθηκα έναν prospect πελάτη, μια οικογενειακή εταιρία με τζίρο που διαχρονικά ξεπερνά τα 50εκ.€ για να συζητήσουμε την ασφάλιση πιστώσεων. Στο meeting room ήταν παρόντες ο CEO, ο οικονομικός διευθυντής, ο εμπορικός και ο credit controller και ειλικρινά, ήταν από τις φορές που απόλαυσα τόσο πολύ μια επαγγελματική συζήτηση. Όλοι είχαμε χώρο και ρόλο, […]
Explore More
Οι καλύτερες εταιρείες που ξέρω δεν αποφεύγουν το ρίσκο, απλώς ξέρουν ποιο ρίσκο αξίζει να πάρουν. Πριν από λίγες ημέρες μιλούσα με τον Δ/νων Σύμβουλο μιας μεγάλης εταιρείας στο τρόφιμο και μου είπε μια από τις σωστότερες κουβέντες που έχω ακούσει τελευταία: “Κυριάκο, εμείς δεν θέλουμε την ασφάλιση των πιστώσεων για να μην φοβόμαστε λιγότερο. […]
Explore More
Το συμβόλαιο πιστώσεων είναι εργαλείο ενισχύει την εταιρική πιστωτική πολιτική ενώνοντας το οικονομικό και το εμπορικό τμήμα Και όταν δεν δουλεύει σωστά, συνήθως δεν φταίει το συμβόλαιο. Τα 5 πιο συχνά λάθη που βλέπω:1. Τα όρια μένουν στο οικονομικό, οι πωλήσεις κάνουν τα δικά τους.Έχω μπει σε εταιρίες που έχουν ασφάλιση και ταυτόχρονα οι πωλήσεις δίνουν […]
Explore More
Πότε η ασφάλιση πιστώσεων ΔΕΝ σε συμφέρει! Έχω βρεθεί σε συναντήσεις όπου ο πελάτης περιμένει να του πω “έλα, πάμε να ασφαλίσεις τους πελάτες σου”. Η ασφάλιση πιστώσεων δεν είναι για όλους. Και αυτό είναι ΟΚ. Δεν σε συμφέρει όταν: • Δίνεις πολύ μικρές πιστώσεις (5-15 ημέρες), δουλεύεις κυρίως με προπληρωμές ή εγγυήσεις από τους […]
Explore More
Στον πρωινό μας καφέ την προηγούμενη Κυριακή, ένας καλός φίλος και έμπειρος CFO μου είπε “Κυριάκο, αν για κάποιο λόγο δώσω πίστωση χωρίς όριο, δεν πουλάω- μάλλον τζογάρω. Και στον τζόγο, κανείς δεν κερδίζει σε μάκρο επίπεδο”. Ω ναι.Κάθε πελάτης πρέπει να ξεκινά με πιστωτικό όριο.Είτε ασφαλιστικό, είτε εσωτερικό και πάντα πριν τη συζήτηση για […]
Explore More