Το 2022 αξιολογούσαμε πελάτες.
Το 2026 οφείλουμε να αξιολογούμε κόσμους.

Ο πιστωτικός κίνδυνος δεν εξαφανίστηκε, απλώς έπαψε να είναι το μόνο που έχει σημασία πλέον. Μέχρι πρόσφατα, η πιστοληπτική αξιολόγηση βασιζόταν σε γνωστά μεγέθη: ισολογισμούς, cash flows, συμπεριφορά πληρωμών. Δύσκολο πλην διαχειρίσιμο.

Σήμερα αυτό δεν αρκεί.

Γιατί πλέον:
– ένα γεωπολιτικό γεγονός μπορεί να “σπάσει” έναν κατά τα άλλα υγιή πελάτη
– μια πολιτική απόφαση μπορεί να κλείσει αγορές από τη μια μέρα στην άλλη
– ένα tweet μπορεί να αλλάξει ρίσκο που δεν έχει προλάβει να φανεί στους αριθμούς

Το κρίσιμο ερώτημα δεν είναι αν ο πελάτης σου είναι καλός.

Είναι αν ο πελάτης του πελάτη σου αντέχει.

Αν πουλάς με πίστωση:
– δεν αξιολογείς μόνο τον αγοραστή
– χρηματοδοτείς αλυσίδες αξίας που συχνά δεν βλέπεις

Και εδώ αρχίζει το πραγματικό πρόβλημα γιατί το εμπορικό ρίσκο είναι σιωπηλό μέχρι τη στιγμή που γίνεται ζημιά. Πλέον καλείσαι να γνωρίζεις αφενός το ρίσκο και αφετέρου να το σταθμίζεις και να το θωρακίζεις όχι μόνο με ένστικτο αλλά και με δομή (ασφάλιση πιστώσεων) μέσα στην εταιρία.

Ερώτηση για συζήτηση:
Πόσες εταιρίες ξέρουν πραγματικά ποιο ρίσκο αναλαμβάνουν για κάθε 1€ αύξησης πωλήσεων;