Ποιο είναι το μεγαλύτερο ρίσκο στην πώληση;

Για εμένα δεν ούτε η επισφάλεια ή η καθυστέρηση της πληρωμής ούτε η απώλεια μιας πώλησης.
Είναι η ψευδαίσθηση του ελέγχου.

Έχω δει εταιρείες με 50.000.000€ τζίρο να πιστεύουν ότι “ξέρουν” την έκθεσή τους στον πιστωτικό κίνδυνο και να ανακαλύπτουν το πραγματικό νούμερο όταν ήταν ήδη αργά.
Πολλές εταιρείες νομίζουν ότι “ελέγχουν” την πίστωση που δίνουν σε πελάτες.

Στην πράξη:
– Δεν ξέρουν ποιο % του τζίρου είναι πραγματικά καλυμμένο και με τι είδους εξασφαλίσεις (με ασφαλιστικά όρια ή απλώς μεταχρονολογημένες επιταγές άγνωστης φερεγγυότητας;)
– Δεν ξέρουν ποια είναι η καθαρή τους έκθεση στον πελάτη (πόσα είναι τα ανοιχτά υπόλοιπα, πόσα καλύπτονται, ποιο το ακάλυπτο ρίσκο)
– Μένουν ακάλυπτες στην έκθεσή τους (ειδικά στους 4-5 μεγαλύτερους πελάτες τους που δουλεύουν “20 χρόνια, τον ξέρω καλά”)
– Η πιστωτική τους πολιτική είναι πλαστελίνη (αλλάζει συχνά και ανάλογα με την πίεση των πωλήσεων ή το “ένστικτο” του ιδιοκτήτη και την σχέση του με τον πελάτη)

Με ασφαλισμένα όρια πίστωσης:

• Το cash flow σου προστατεύεται γιατί μειώνεις τον κίνδυνο της ξαφνικά χαμένης ρευστότητας
• Ο ισολογισμός σου καθαρίζει με λιγότερες επισφάλειες, ελεγχόμενες προβλέψεις και ρίσκα
• Η διοίκηση κοιμάται καλύτερα γιατί γνωρίζει το πραγματικό ρίσκο που σηκώνει)
• Η τράπεζα βλέπει δομή ελέγχου, με τεκμηριωμένο credit control
• Ο Εμπορικός σου διαπραγματεύεται από θέση ισχύος, δίνοντας πίστωση με όρους, όχι με ελπίδα

Φιλικά, Κυριάκος