Η ασφαλιστική κόβει €200.000 από το credit limit του μεγαλύτερου πελάτη σου.

Το Εμπορικό, όμως, έχει ήδη μπροστά του τη νέα παραγγελία και λέει:

«Προχωράμε κανονικά.»

Εσύ τι κάνεις;

Δεν τηλεφωνείς απλώς στην ασφαλιστική για να ζητήσεις «πίσω το όριο».

Πρώτα θέλεις να καταλάβεις τι άλλαξε.

• Είναι τα οικονομικά στοιχεία του πελάτη;
• Έχει αλλάξει η συναλλακτική του συμπεριφορά;
• Υπάρχει κάτι στον κλάδο του;
• Έχει αυξηθεί το country risk;
• Έχει προκύψει κάποια νέα, αρνητική ή εμπιστευτική πληροφορία;
• Ή μήπως έχει αλλάξει το risk appetite της ασφαλιστικής;

Μετά κοιτάς τη δική σου πραγματική έκθεση.

• Πόσο έχεις ήδη ανοιχτό;
• Πόσο θα φτάσει η έκθεσή σου με τη νέα παραγγελία;
• Πόσο από αυτό θα είναι ασφαλισμένο;
• Και τελικά, πόσο ρίσκο είσαι διατεθειμένος να κρατήσεις εσύ;

Μόνο τότε έχει νόημα η συζήτηση με τον underwriter.

Και δεν πας με το:

«Θέλω πίσω το credit limit.»

Πας με δεδομένα, επιχειρήματα και μια τεκμηριωμένη εικόνα του κινδύνου.

Το λέω έχοντας καθίσει και στις δύο πλευρές του τραπεζιού.

Υπήρξα αναλυτής ασφαλιστικών πιστώσεων.
Ήμουν underwriter.
Και είχα την τύχη να δουλέψω ίσως στην καλύτερη ομάδα που έχει περάσει από την αγορά τα τελευταία 25 χρόνια.

Γι’ αυτό πιστεύω ότι η δουλειά του broker δεν είναι να αποδείξει στον underwriter ότι κάνει λάθος.

Είναι να του παρουσιάσει τόσα σωστά δεδομένα και επιχειρήματα, ώστε να έχει λόγο να ξαναδεί την απόφασή του.

Να του δώσει έναν λόγο να πει:

«ΟΚ. Ας το ξαναδούμε.»

Και αυτό είναι πολύ διαφορετικό πράγμα.