«Κυριάκο, τον Μαρινόπουλο δεν τον φοβάμαι. Είναι μεγάλος πελάτης. Δεν χρειάζομαι ασφάλιση γι’ αυτόν».

Αυτή ήταν, περίπου, η απάντηση ενός μεγάλου επιχειρηματία του κλάδου των τροφίμων, με τον οποίο συζητούσα πριν από χρόνια.

Η επιλογή του ήταν να εξαιρέσει τον συγκεκριμένο πελάτη από την ασφάλιση πιστώσεων (Trade Credit Insurance).

Περίπου ενάμιση χρόνο αργότερα, επέστρεψε με ένα διαφορετικό αίτημα: ήθελε να ασφαλίσει μόνο τον Μαρινόπουλο.

Τότε, όμως, ήταν ήδη αργά.

Οι καθυστερήσεις πληρωμών είχαν αρχίσει. Ο πιστωτικός κίνδυνος (Credit Risk) είχε επιδεινωθεί και καμία ασφαλιστική δεν δεχόταν να αναλάβει τον συγκεκριμένο κίνδυνο με τους όρους που ζητούσε.

Γιατί θυμάμαι αυτή την ιστορία σήμερα;

Γιατί το δίδαγμά της παραμένει επίκαιρο.

Η ασφάλιση πιστώσεων είναι απόφαση πρόληψης, όχι λύση έκτακτης ανάγκης.

Δεν ασφαλίζουμε τους πελάτες μας επειδή περιμένουμε να χρεοκοπήσουν. Τους ασφαλίζουμε επειδή γνωρίζουμε ότι κάθε επιχείρηση διανύει τον δικό της οικονομικό κύκλο.

Η ανάπτυξη και η κερδοφορία μπορούν να δώσουν τη θέση τους σε μειωμένες πωλήσεις, πιεσμένη ρευστότητα, ζημιές και καθυστερήσεις πληρωμών. Αυτές οι μεταβολές επηρεάζουν άμεσα τη διαχείριση πιστωτικού κινδύνου (credit risk management) και τη δυνατότητα μιας επιχείρησης να εισπράττει τις εμπορικές απαιτήσεις της.

Οι ενδείξεις του πιστωτικού κινδύνου

Συχνά, πριν φτάσουμε στο οριστικό πρόβλημα, υπάρχουν ενδείξεις.

Μια αλλαγή στη συμπεριφορά πληρωμών. Μια συνεχής μετάθεση ημερομηνιών. Μια έκθεση που αυξάνεται, ενώ οι εισπράξεις επιβραδύνονται.

Οι καθυστερήσεις πληρωμών, οι ανεξόφλητες απαιτήσεις και η επιδείνωση της οικονομικής κατάστασης ενός πελάτη μπορούν να αποτελέσουν προειδοποιητικά σημάδια.

Η συστηματική αξιολόγηση των πελατών, η παρακολούθηση των πιστωτικών ορίων (credit limits) και η έγκαιρη αναγνώριση της πιθανής αφερεγγυότητας πελατών είναι ουσιαστικά στοιχεία μιας αποτελεσματικής στρατηγικής προστασίας.

Τι σημαίνει στην πράξη η ασφάλιση εμπορικών απαιτήσεων;

Ας σκεφτούμε ένα απλό παράδειγμα:

€200.000 ανεξόφλητη έκθεση.

Σε μια ασφαλισμένη σχέση, με ποσοστό κάλυψης 90% και εφόσον πληρούνται οι όροι του ασφαλιστηρίου, η αποζημίωση θα μπορούσε να προσεγγίσει τις €180.000, εφόσον η συγκεκριμένη απαίτηση καλύπτεται.

Η ασφάλιση εμπορικών απαιτήσεων συμβάλει στην προστασία της επιχείρησης από πιστωτικές ζημιές, ενισχύοντας την προστασία ρευστότητας (cash flow protection) και περιορίζοντας τις οικονομικές συνέπειες της αδυναμίας πληρωμής ενός πελάτη.

Το ποσό της ασφαλιστικής αποζημίωσης εξαρτάται πάντοτε από το ασφαλισμένο ποσοστό, τους όρους του συμβολαίου, τις εξαιρέσεις και την επιλεξιμότητα της απαίτησης.

Το κρίσιμο ερώτημα, όμως, δεν είναι τι κάνουμε όταν η ζημιά έχει ήδη συμβεί.

Είναι τι είχαμε τη δυνατότητα να κάνουμε νωρίτερα.

Όλοι οι πελάτες φαίνονται καλοί μέχρι να σταματήσουν να πληρώνουν.