Credit Control στην Ελλάδα & την Κύπρο: Τι γράφουμε… και τι κάνουμε στ’ αλήθεια;
Μέσα στα ετήσια reports της οικονομικής χρήσης κάθε εταιρίας, στο κεφάλαιο «Πιστωτικός Κίνδυνος», συναντά κανείς επαναλαμβανόμενες γενικότητες όπως:
“Η εταιρεία παρακολουθεί τις εμπορικές της απαιτήσεις και διασφαλίζει την είσπραξή τους. Δεν υπάρχουν σημαντικοί κίνδυνοι για μη είσπραξη, καθώς έχουν εφαρμοστεί αυστηρές διαδικασίες αξιολόγησης που ελαχιστοποιούν τον σχετικό κίνδυνο”.
Ωστόσο, η πραγματικότητα επιχειρησιακού κινδύνου στην Ελλάδα και την Κύπρο απέχει σημαντικά από αυτή τη θεωρητική περιγραφή.
Μετά από 18 χρόνια αξιολόγησης χιλιάδων εταιριών, η εικόνα που συναντώ στην πράξη είναι αρκετά διαφορετική και παρουσιάζει κρίσιμες αδυναμίες που επηρεάζουν άμεσα τη ρευστότητα των επιχειρήσεων.
Πού “πονάει” ο πιστωτικός έλεγχος στην πραγματική αγορά
- Οι αξιολογήσεις πελατών γίνονται αποσπασματικά, συνήθως στους “μεγάλους”.
Παρ’ όλα αυτά, οι μεγαλύτερες ζημιές έρχονται συχνά από μεσαίους και μικρούς πελάτες. - Τα πιστωτικά όρια δεν βασίζονται σε περιοδικό risk assessment. Πολλές φορές καθορίζονται από εμπορική πίεση ή από την ανάγκη “να μην χαλάσει η σχέση”.
- Οι ισολογισμοί έχουν καθυστέρηση 12-18 μηνών, ενώ η πραγματική συμπεριφορά πληρωμών μπορεί να αλλάξει μέσα σε 15-20 ημέρες.
- Οι Πωλήσεις δεν λειτουργούν πάντα ως early alert system. Το credit control ενημερώνεται αργά όταν το ageing έχει ήδη ξεφύγει.
- Η διοίκηση εμπλέκεται συνήθως καθυστερημένα, όταν ο πελάτης έχει ήδη φτάσει τις 30 ή τις 60+ ημέρες καθυστέρησης.
- Το recovery plan είναι θολό. Ο “φιλικός διακανονισμός” ή η νομική διαδικασία δεν γίνονται με ξεκάθαρο escalation, χρονοδιάγραμμα και ευθύνη.
Ο πιστωτικός κίνδυνος δεν θα αποτελεί απλώς ένα τεχνικό κομμάτι της οικονομικής χρήσης.
Θα είναι θέμα ρευστότητας και άρα, βιωσιμότητας.
Με τις πληρωμές να τεντώνουν και την αγορά να “στεγνώνει”, οι επιχειρήσεις που δεν έχουν οργανωμένες πιστωτικές διαδικασίες θα εκτεθούν σοβαρά.
Αυτά είναι τα ερωτήματα που συζητάω καθημερινά με CFOs, Treasurers, Credit controllers και επιχειρηματίες:
– Πόσες φορές τον χρόνο αξιολογείτε το πελατολόγιο;
Ή επικεντρώνεστε μόνο στους top-10;
– Χρησιμοποιείτε μόνο ισολογισμούς ή ζητάτε management accounts, ageing, ισοζύγια, order frequency;
– Τα credit limits μπαίνουν από το finance, το sales ή την διοίκηση;
Και στηρίζονται σε ανάλυση ή στο “να κλείσει η δουλειά”;
– Ποιο είναι το πρώτο alert που λαμβάνετε;
Μικροκαθυστερήσεις; αύξηση DSO; πτώση παραγγελιών; αλλαγή συμπεριφοράς; “σιωπή” στο τηλέφωνο;
– Έχετε risk layers (A/B/C/D πελάτες) ή μια οριζόντια αντιμετώπιση;
– Είναι ευθυγραμμισμένη η πολιτική πιστώσεων με την εμπορική στρατηγική ή λειτουργούν παράλληλα;
– Οι επισφάλειες της τελευταίας 3ετίας ξεπέρασαν το 0,5% του τζίρου; Αν ναι, ποια ήταν τα βασικά root causes;
Ας ανοίξουμε τη συζήτηση.
Ο πιστωτικός κίνδυνος δεν αφορά μόνο τα οικονομικά.
Αφορά την εμπορική πολιτική, το cashflow, τη βιωσιμότητα, την ανάπτυξη.
Και αφορά όλους μας.