Η έγκριση πίστωσης δεν είναι απόφαση ενός ανθρώπου.

Η διοίκηση βλέπει τη στρατηγική, το εμπορικό τμήμα βλέπει την ευκαιρία, το credit control βλέπει τη συμπεριφορά πληρωμών και η οικονομική διεύθυνση αξιολογεί τον συνολικό κίνδυνο για την επιχείρηση.

Οι καλύτερες αποφάσεις λαμβάνονται όταν όλες αυτές οι πληροφορίες συνδυάζονται.

Πριν εγκρίνετε πίστωση, αξίζει να απαντήσετε στις παρακάτω ερωτήσεις.

1. Γιατί ζητά ο πελάτης αυτό το ύψος πίστωσης;

Είναι πραγματική ανάγκη ή απλώς διευκολύνουμε τον πελάτη χωρίς να έχουμε αξιολογήσει τον κίνδυνο;

2. Ποια είναι η πραγματική οικονομική του εικόνα σήμερα;

Δεν αρκεί ένας ισολογισμός 18 μηνών πίσω. Υπάρχουν νεότερα οικονομικά στοιχεία; Πώς εξελίσσεται η δραστηριότητά του πελάτη; Μπορούμε να του ζητήσουμε οικονομικά στοιχεία;   

3. Πώς πληρώνει στην πράξη;

Τι δείχνει το ιστορικό πληρωμών; Υπάρχουν καθυστερήσεις ή συνεχείς παρατάσεις; Πώς πληρώνει την υπόλοιπη αγορά; 

4. Τι λέει το εμπορικό τμήμα;

Υπάρχει πραγματική προοπτική ανάπτυξης της συνεργασίας ή πρόκειται για μια one-off, ευκαιριακή πώληση;

5. Αν δεν πληρωθούμε, πόσο θα επηρεαστεί η εταιρεία μας;

Η πιθανή ζημιά είναι διαχειρίσιμη ή μπορεί να επηρεάσει τη ρευστότητα της εταιρίας μου; 

6. Τι εικόνα έχει η ασφαλιστική αγορά για τον πελάτη;

Ο εξειδικευμένος broker βρίσκεται σε συχνή επικοινωνία και με τις 3 ασφαλιστικές εταιρείες πιστώσεων της αγοράς. Έχει πρόσβαση σε πληροφορίες, τάσεις και εξελίξεις που δεν είναι ακόμη γνωστές στην αγορά και είναι πολύτιμες πριν ληφθεί μια πιστωτική απόφαση. Γιατί ο καλύτερα ενημερωμένος βγαίνει πρώτος από τον αυξημένο κίνδυνο ή ξέρει πότε και γιατί αποφασίζει να αυξήσει την πιστωτική του έκθεση στον πελάτη. 

7. Αν ήμουν εγώ ο χρηματοδότης του, θα του δάνειζα αυτά τα χρήματα;

Γιατί αυτό ακριβώς κάνετε όταν δίνετε πίστωση.

8. Αν έπρεπε να αποφασίσω ξανά σε 3 μήνες, θα έδινα το ίδιο πιστωτικό όριο;

Η πίστωση δεν είναι μια στατική απόφαση. Πρέπει να επανεξετάζεται καθώς αλλάζουν οι συνθήκες της αγοράς και του ίδιου του πελάτη.

Γενικότερα, η μεγαλύτερη παγίδα στις πωλήσεις δεν είναι να πεις ένα «όχι» σε έναν πελάτη αλλά να πεις ένα «ναι» χωρίς να έχεις κάνει τις σωστές ερωτήσεις.

Κάθε πίστωση είναι στην πραγματικότητα μια επένδυση της εταιρείας σας στον πελάτη. Και όπως κάθε επένδυση, πρέπει να βασίζεται σε στοιχεία, σωστή πληροφόρηση και τεκμηριωμένη κρίση, όχι στην αισιοδοξία ή στη διαίσθηση.

Γιατί στο τέλος της ημέρας, η πιο κερδοφόρα πώληση δεν είναι αυτή που πραγματοποιήθηκε. Είναι αυτή που πληρώθηκε.