Οι περισσότερες επιχειρήσεις ανανεώνουν το ασφαλιστήριο πιστώσεων ετησίως, συχνά χωρίς να αναρωτηθούν αν εξυπηρετεί τις σημερινές τους και κυρίως τις αυριανές τους ανάγκες.

Στην πράξη, βλέπω συμβόλαια που σχεδιάστηκαν πριν από χρόνια και συνεχίζουν να λειτουργούν με τις ίδιες παραμέτρους, ενώ στο μεταξύ έχουν αλλάξει οι πωλήσεις, οι πελάτες, οι χώρες εξαγωγών και τα πιστωτικά ανοίγματα ή και οι εμπορικοί όροι συνεργασίας. Αν είσαι broker του συμβολαίου…αυτό είναι το εύκολο και επιθυμητό! 

Το συνηθέστερο λάθος είναι ότι όλοι εστιάζουν στο ασφάλιστρο. Ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο πιστώσεων πρέπει να ανανεώνεται συνολικά, ώστε να εξακολουθεί να προσφέρει την προστασία που πραγματικά χρειάζεται η εταιρία σου.

Αυτά είναι τα 10 σημεία που εξετάζω κάθε φορά.

1. Τα πιστωτικά όρια καλύπτουν τα μέγιστα ανοίγματα των πελατών μου;

Δεν αρκεί να υπάρχουν εγκεκριμένα όρια. Το σημαντικό είναι να επαρκούν για τα πραγματικά ανοίγματα που δημιουργούνται κατά τη διάρκεια του έτους. Ένα ανεπαρκές όριο μπορεί να αφήσει σημαντικό μέρος της απαίτησής σας ανασφάλιστο.

2. Οι όροι ασφαλισμένης πίστωσης ανταποκρίνονται στις πιστώσεις που παρέχω σήμερα ή δεν με καλύπτει πλέον;

Αν οι εμπορικοί σας όροι έχουν αλλάξει αλλά το ασφαλιστήριο όχι, ενδέχεται να λειτουργείτε εκτός κάλυψης χωρίς να το γνωρίζεις. Οι όροι του συμβολαίου πρέπει να ακολουθούν την πραγματική εμπορική πολιτική της εταιρίας και όχι κάτι που ίσχυε πέρσι αλλά όχι του χρόνου.

3. Γνωρίζω ποιες περιπτώσεις δεν αποζημιώνονται;

Για παράδειγμα, τι συμβαίνει σε περίπτωση εμπορικής διαφωνίας ή αμφισβήτησης της απαίτησης;

Οι εξαιρέσεις είναι εξίσου σημαντικές με τις καλύψεις. Όσο καλύτερα γνωρίζεις πότε δεν ενεργοποιείται η αποζημίωση, τόσο καλύτερα μπορείς να προλάβεις δυσάρεστες εκπλήξεις.

4. Η μέγιστη ετήσια αποζημίωση του συμβολαίου αρκεί για να καλύψει τη συνολική έκθεσή μου;

Καθώς ο τζίρος σου αυξάνεται, αυξάνεται και η συνολική πιστωτική σου έκθεση. Είναι σημαντικό να βεβαιώνεσαι ότι το ανώτατο όριο αποζημίωσης εξακολουθεί να ανταποκρίνεται στο μέγεθος του κινδύνου που αναλαμβάνεις.

5. Οι ειδικοί όροι του συμβολαίου εξακολουθούν να εξυπηρετούν τη λειτουργία της επιχείρησης ή δημιουργούν περιορισμούς που αγνοώ;

Πολλά ασφαλιστήρια περιλαμβάνουν ειδικούς όρους που συμφωνήθηκαν πριν από χρόνια για διαφορετικές ανάγκες. Αξίζει να τα εξετάζεις τακτικά, ώστε να μην αποτελούν σήμερα αδικαιολόγητους περιορισμούς.

6. Το σύστημα bonus/malus παραμένει ανταγωνιστικό ή υπάρχουν περιθώρια επαναδιαπραγμάτευσης;

Οι συνθήκες της αγοράς αλλάζουν, όπως αλλάζει και το προφίλ κινδύνου της επιχείρησής σου. Η ανανέωση αποτελεί ευκαιρία να επανεξεταστούν οι οικονομικοί όροι και να διαπραγματευτούν εκ νέου όπου υπάρχει περιθώριο.

7. Το ασφαλιστήριο ακολουθεί την ανάπτυξη της επιχείρησής μου;

Έχουν προστεθεί νέοι πελάτες, νέες αγορές ή νέες χώρες που δεν είχαν προβλεφθεί όταν σχεδιάστηκε το πρόγραμμα;

Η εταιρία σου εξελίσσεται και το ασφαλιστήριο πρέπει να εξελίσσεται μαζί της. Αυτό που κάλυπτε τις ανάγκες σας πριν από 2 χρόνια, δεν σημαίνει απαραίτητα ότι καλύπτει και τις σημερινές.

8. Λαμβάνω συμβουλευτική από την ασφαλιστική και τον broker μου;

Ενημερώνομαι προληπτικά για εξελίξεις στην αγορά, στον κλάδο μου ή στο πελατολόγιό μου ή απλώς λαμβάνω ad hoc τυποποιημένες απαντήσεις όταν υποβάλω ένα αίτημα;

Η αξία ενός εξειδικευμένου συνεργάτη κρίνεται από τη συνεχή ενημέρωση, την πρόληψη και την συμβουλευτική που σας προσφέρει καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους.

9. Πόσο συχνά συζητώ με τον broker μου; Μήπως εγώ τα κάνω όλα τελικά; 

Μιλάω μαζί του μια φορά τον χρόνο ή υπάρχει συνεργασία- καθοδήγηση μέσα στη χρονιά; Απορροφά ο broker μου διαχείριση στο συμβόλαιο ή απλά τα κάνω όλα εγώ;  

Η σχέση με τον broker πρέπει να είναι διαρκής και η διαχείριση εύκολη. Οι τακτικές συναντήσεις βοηθούν να εντοπίζονται έγκαιρα νέοι κίνδυνοι, να αξιοποιούνται καλύτερα οι δυνατότητες του ασφαλιστηρίου και να λαμβάνονται καλύτερες αποφάσεις βάσει των ευκαιριών που προκύπτουν στην αγορά ενώ η ψηφιακή εποχή πλέον παρέχει εύκολη και αξιόπιστη πληροφόρηση.

10. Αν έπρεπε να ασφαλιστώ σήμερα από την αρχή, θα επέλεγα το ίδιο πρόγραμμα με τους ίδιους όρους;

Αυτή είναι η πιο ουσιαστική ερώτηση. Αν η απάντηση είναι «όχι», τότε πιθανότατα έχει έρθει η στιγμή να επανεξετάσεις συνολικά το ασφαλιστικό πρόγραμμα και όχι απλώς να το ανανεώσεις για μία ακόμη χρονιά.

Η ανανέωση ενός ασφαλιστηρίου πιστώσεων δεν είναι μια λογιστική ή ασφαλιστική διαδικασία αλλά μια επιχειρηματική απόφαση. Αν η μοναδική ερώτηση που κάνεις κάθε χρόνο είναι «πόσο θα είναι το ασφάλιστρο;», τότε πιθανότατα κάνεις την λιγότερο σημαντική ερώτηση.

Η σωστή ερώτηση είναι μία: «Αν ένας από τους μεγαλύτερους πελάτες μου σταματούσε να πληρώνει αύριο το πρωί, θα ήμουν προστατευμένος;»

Αν δεν μπορείς να απαντήσεις με απόλυτη βεβαιότητα, τότε ίσως δεν χρειάζεσαι απλώς μια τυπική ανανέωση. Χρειάζεσαι ένα ουσιαστικό audit του ασφαλιστηρίου.

Γιατί η μεγαλύτερη αξία δεν δημιουργείται όταν αποζημιωθεί μια ζημιά. Δημιουργείται όταν η σωστή προετοιμασία αποτρέπει τη ζημιά πριν αυτή συμβεί.