Τι εξετάζει η ασφαλιστική πριν εγκρίνει έναν αγοραστή;

Όταν υποβάλλετε αίτημα για πιστωτικό όριο σε έναν αγοραστή, η απάντηση της ασφαλιστικής συνήθως έρχεται με τη μορφή ενός αριθμού.

Εγκρίνεται, μειώνεται ή απορρίπτεται.

Πίσω όμως από αυτή την απλή απόφαση κρύβεται μια σύνθετη διαδικασία αξιολόγησης κινδύνου, η οποία συχνά δεν σας είναι 100% ξεκάθαρη.

Το πρώτο που εξετάζεται είναι η συνολική εικόνα της εταιρίας σήμερα. Η ηλικία της επιχείρησης, η ποιότητα και η στήριξη των μετόχων της, η πορεία των πωλήσεων, η κερδοφορία, η κεφαλαιακή της διάρθρωση, η ρευστότητα και οι ταμειακές ροές αποτελούν βασικούς δείκτες που βοηθούν την ασφαλιστική να εκτιμήσει εάν ο πελάτης σας θα μπορεί να ανταποκριθεί στις υποχρεώσεις του κατά τους επόμενους 4-8 μήνες.

Εξίσου σημαντική είναι η συμπεριφορά πληρωμών. Μια εταιρία μπορεί να εμφανίζει ικανοποιητικά οικονομικά στοιχεία αλλά ταυτόχρονα να καθυστερεί συστηματικά τις πληρωμές της προς προμηθευτές ή τράπεζες. Για έναν underwriter, η συνέπεια στις πληρωμές είναι συχνά εξίσου σημαντική με τα οικονομικά αποτελέσματα, καθώς προσφέρει μια πιο δυναμική και επίκαιρη εικόνα του κινδύνου.

Η ασφαλιστική εξετάζει επίσης τον κλάδο (sector risk) δραστηριότητας, τη χώρα (country risk) στην οποία δραστηριοποιείται ο αγοραστής, τυχόν νομικές ή δικαστικές εκκρεμότητες, αλλά και τη συνολική έκθεση (exposure) που έχει ήδη αναλάβει στον συγκεκριμένο αγοραστή μέσω άλλων ασφαλισμένων πελατών της.

Κάτι που συχνά δεν γνωρίζουν οι επιχειρήσεις είναι ότι η ασφαλιστική δεν αξιολογεί μόνο τον αγοραστή. Αξιολογεί και το ύψος του κινδύνου που της ζητείται να αναλάβει. Ένα όριο 50.000€ και ένα όριο 500.000€ για την ίδια εταιρία είναι δύο εντελώς διαφορετικές αποφάσεις.

Υπάρχει όμως και ένας ακόμη παράγοντας που συχνά καθορίζει το τελικό αποτέλεσμα: η ποιότητα της πληροφόρησης και η δυνατότητα σωστής τεκμηρίωσης του αιτήματος.

Η εμπειρία μου έχει δείξει ότι δεν αρκεί να υπάρχουν καλά οικονομικά στοιχεία. Πρέπει και να παρουσιαστούν σωστά.

Ένας underwriter καλείται καθημερινά να αξιολογήσει αρκετές δεκάδες αιτήματα. Όσο καλύτερα κατανοήσει την πραγματική εικόνα μιας εταιρίας, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να λάβει μια τεκμηριωμένη και θετική απόφαση.

Εδώ ακριβώς βρίσκεται η αξία ενός εξειδικευμένου broker στην καθημερινή διαχείριση του συμβολαίου πιστώσεων..

Η δυνατότητα ανάγνωσης και ανάλυσης οικονομικών καταστάσεων, ισοζυγίων, forecasted statements ή ακόμα και …φύλλων Ε1 ή Φ1 είναι καθοριστική για την ουσιαστική υποστήριξη ενός αιτήματος προς την ασφαλιστική εταιρία.

Πολλές φορές πίσω από έναν αριθμό κρύβεται μια διαφορετική πραγματικότητα. Μια προσωρινή αύξηση δανεισμού μπορεί να συνδέεται με επενδυτικό πρόγραμμα. Μια μείωση κερδοφορίας μπορεί να οφείλεται σε έκτακτο γεγονός που εξηγείται. Μια αρνητική καθαρή θέση μπορεί να έχει διαφορετική βαρύτητα ανάλογα με τη στήριξη των μετόχων.

Η δουλειά του εξειδικευμένου broker είναι να μιλήσει τη γλώσσα του αναλυτή και του underwriter, να αναδείξει τα πραγματικά δεδομένα και να βοηθήσει την ασφαλιστική να σχηματίσει όσο το δυνατόν πληρέστερη εικόνα για τον κίνδυνο που καλείται να αναλάβει.

Για αυτό και δύο επιχειρήσεις που ζητούν ακριβώς το ίδιο πιστωτικό όριο για τον ίδιο αγοραστή δεν λαμβάνουν πάντα το ίδιο αποτέλεσμα.

Στην ασφάλιση πιστώσεων δεν έχει σημασία μόνο ποιος είναι ο κίνδυνος. Έχει σημασία και πώς παρουσιάζεται.