Τα 6 λάθη που κάνουν ακόμη και έμπειροι ασφαλισμένοι
Μετά από περισσότερα από 20 χρόνια στην ασφάλιση πιστώσεων, έχω διαπιστώσει ότι οι περισσότερες αποζημιώσεις δεν χάνονται επειδή η ασφαλιστική δεν θέλει να πληρώσει.
Χάνονται επειδή ο ασφαλισμένος, χωρίς να το γνωρίζει, έχει παραβιάσει βασικούς όρους του συμβολαίου του.
Πιο κάτω θα βρεις τα 6 λάθη που συναντώ συχνότερα στην πράξη!
1. Καθυστερημένη δήλωση της ληξιπρόθεσμης απαίτησης-ζημιάς
Πρόκειται ίσως για το συχνότερο λάθος.
Ο πελάτης καθυστερεί 30, 60 ή 90 ημέρες και η επιχείρηση συνεχίζει να περιμένει είτε γιατί νομίζει ότι έχει άπλετο χρόνο, είτε γιατί έχει καλή προσωπική σχέση με τον πελάτη και θεωρεί ότι θα εισπράξει κάποια στιγμή.
Το πρόβλημα είναι ότι κάθε συμβόλαιο πιστώσεων προβλέπει συγκεκριμένα χρονικά όρια (30 ημέρες συνήθως) εντός των οποίων πρέπει να δηλωθεί η καθυστέρηση, μετά την πάροδο της ασφαλισμένης πίστωσης. Αν τα χρονικά αυτά όρια χαθούν, η ασφαλιστική θα θεωρήσει ότι δεν τηρήθηκαν οι υποχρεώσεις του ασφαλισμένου.
Δεν έχει σημασία τι πιστεύουμε εμείς για τον πελάτη. Σημασία έχει τι προβλέπει το συμβόλαιο.
2. Πωλήσεις πάνω από το εγκεκριμένο πιστωτικό όριο
Ένας αγοραστής έχει εγκεκριμένο όριο 100.000€ αλλά η συνολική μας έκθεση φτάνει τις 160.000€ είτε γιατί «είναι χρόνια πελάτης», είτε γιατί «ξέχασα να αιτηθώ νέο όριο» ή γιατί «αναλαμβάνω επιπλέον κίνδυνο εν γνώση μου».
Αν συμβεί ζημιά, οι επιπλέον 60.000 ευρώ θα μείνουν ακάλυπτες.
Το συναντώ συχνά σε περιόδους αυξημένων εποχικών πωλήσεων ή όταν ο ασφαλισμένος παρέχει μεγαλύτερο χρόνο πίστωσης, βλέποντας τον τζίρο αλλά όχι και τον επιπλέον ασφαλιστικό κίνδυνο.
Το πιστωτικό όριο δεν είναι απλή σύσταση. Είναι το ανώτατο ποσό κινδύνου που αποδέχεται να καλύψει η ασφαλιστική.
3. Συνέχιση παραδόσεων ενώ υπάρχουν εμφανείς ενδείξεις προβλήματος
Ο πελάτης αρχίζει να καθυστερεί, ζητώντας παρατάσεις ή αντικαταστάσεις επιταγών οι οποίες δεν γνωστοποιούνται εγκαίρως στην ασφαλιστική εταιρία.
Κι όμως, κάποιοι προμηθευτές συνεχίζουν να τον τιμολογούν κανονικά.
Σε αρκετές περιπτώσεις, η μεγαλύτερη ζημιά δεν ήταν οι παλιές οφειλές αλλά οι τελευταίες παραδόσεις που έγιναν ενώ τα προειδοποιητικά σημάδια ήταν ήδη εμφανή.
Η ασφάλιση πιστώσεων δεν υποκαθιστά την εμπορική κρίση.
4. Ελλιπής τεκμηρίωση της απαίτησης
Μπορεί να ακούγεται αυτονόητο, αλλά δεν είναι.
Έχω δει περιπτώσεις όπου έλειπαν υπογεγραμμένα τιμολόγια ή δελτία αποστολής, υπήρχαν διαφορές μεταξύ παραγγελίας και τιμολογίου ή δεν μπορούσε να αποδειχθεί η παραλαβή των εμπορευμάτων.
Όταν ξεκινήσει η διαδικασία αποζημίωσης, η ασφαλιστική εταιρία αρχικά θα έρθει σε επαφή με τον ασφαλισμένο της, ωστόσο αμέσως μετά θα επικοινωνήσει με τον οφειλέτη και θα πρέπει να είναι σε θέση να αποδείξει ότι η απαίτηση είναι πραγματική, νόμιμη και ανεπίδεκτη αμφισβήτησης.
Όσο πιο καθαρός είναι ο φάκελος που υποβάλλει ο ασφαλισμένος, τόσο πιο γρήγορη και εύκολη θα είναι η αποζημίωση.
5. Αγνόηση Ειδικών όρων και εξαιρέσεων του συμβολαίου
Πολλές επιχειρήσεις γνωρίζουν το ποσοστό αποζημίωσης αλλά δεν γνωρίζουν τους ειδικούς όρους του συμβολαίου τους, το πιο σημαντικό κομμάτι στην ασφαλιστική σύμβαση.
Παράδειγμα;
Πωλήσεις σε μη κατονομαζόμενους πελάτες με report που έχει λήξει/ χωρίς report.
Πωλήσεις με μεγαλύτερους όρους πληρωμής από αυτούς που έχουν δηλωθεί.
Εξαγωγές σε χώρες που είναι εκτός κάλυψης του συμβολαίου.
Πελάτες με ειδικό καθεστώς κάλυψης (π.χ. παρακαταθήκη, εποχικά όρια, δεσμευτικές παραγγελίες)
Αυτές οι λεπτομέρειες συχνά δεν δημιουργούν πρόβλημα μέχρι να εμφανιστεί ζημιά. Τότε όμως μπορεί να αποδειχθούν καθοριστικές.
6. Να μην αξιοποιείτε τον broker πριν προκύψει το πρόβλημα
Πολλές επιχειρήσεις επικοινωνούν με τον broker όταν η ζημιά έχει ήδη συμβεί.
Εγώ πιστεύω ακριβώς το αντίθετο.
Ο broker πρέπει να εμπλέκεται όταν ένας πελάτης αρχίζει να καθυστερεί, όταν χρειαστεί αύξηση ορίου, όταν υπάρχουν αμφιβολίες για μια παράδοση ή μια ειδική συμφωνία πληρωμής, όταν προκύπτει κάποια εξαίρεση ή τέλος πάντων, κάποιο ερώτημα στο οποίο δεν είσαι σίγουρος για την απάντηση.
Οι περισσότερες ζημιές που έχω βοηθήσει να αποφευχθούν δεν κατέληξαν ποτέ σε αποζημίωση γιατί αντιμετωπίστηκαν έγκαιρα. Όχι επειδή ήμασταν τυχεροί, αλλά επειδή εντοπίσαμε έγκαιρα τα προειδοποιητικά σημάδια και δράσαμε.
Και αυτό είναι ίσως το σημαντικότερο σημείο που συχνά παραβλέπεται. Ο σκοπός της ασφάλισης πιστώσεων δεν είναι μόνο να αποζημιώσει μια ζημιά.
Είναι πρωτίστως να βοηθήσει την επιχείρηση να μην τη γράψει ποτέ.
Άλλωστε, ακόμη και στην καλύτερη περίπτωση, ο ασφαλισμένος αναλαμβάνει συνήθως ένα ποσοστό ιδίου κινδύνου της τάξης του 10%. Και ελάχιστοι ασφαλισμένοι που ξέρω έχουν καθαρό περιθώριο κέρδους που ξεπερνά το 10%.