Πώς να διαβάζετε σωστά την απόφαση του Underwriter

Όταν μια ασφαλιστική εταιρία εγκρίνει, μειώνει ή απορρίπτει ένα πιστωτικό όριο, οι περισσότεροι κοιτάζουν μόνο το αποτέλεσμα.

Εγκρίθηκε το όριο ή όχι;

Στην πραγματικότητα όμως, η απόφαση του underwriter είναι κάτι περισσότερο από ένα «ναι» ή ένα «όχι». Είναι ένα μήνυμα για το πώς αξιολογεί η ασφαλιστική τον κίνδυνο ενός αγοραστή με βάση τα στοιχεία που διαθέτει εκείνη τη στιγμή.

Ας υποθέσουμε ότι ζητάτε όριο 200.000€ και εγκρίνονται μόνο 80.000€. Η πρώτη σκέψη είναι συνήθως ότι η ασφαλιστική είναι υπερβολικά συντηρητική ή ότι δεν ξέρει την αγορά…όλοι το έχουμε σκεφτεί αυτό!

Συχνά όμως η πραγματικότητα είναι διαφορετική.

Η ασφαλιστική μπορεί να βλέπει αυξημένο δανεισμό, περιορισμένη ρευστότητα, αρχείο πληρωμών του σε άλλους προμηθευτές  ή απλώς να μην διαθέτει επαρκή πληροφόρηση. Αυτό συμβαίνει συχνά σε ατομικές επιχειρήσεις, Ο.Ε. και άλλες νομικές μορφές που δεν δημοσιεύουν οικονομικές καταστάσεις.

Αντίστοιχα, μια μείωση ή απόρριψη δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ο αγοραστής αντιμετωπίζει σοβαρό πρόβλημα. Μπορεί να σημαίνει ότι απαιτούνται νεότερα οικονομικά στοιχεία ή πρόσθετες πληροφορίες για να επανεκτιμηθεί ο κίνδυνος.

Γι’ αυτό και κάθε απόφαση πρέπει να αντιμετωπίζεται ως αφετηρία διερεύνησης και όχι ως τελική ετυμηγορία. Σε πολλές περιπτώσεις, ένα τηλεφώνημα, η αποστολή ενδιάμεσων οικονομικών στοιχείων ή η παροχή εμπορικών πληροφοριών μπορεί να οδηγήσει σε ευνοϊκότερη επανεξέταση.

Και εδώ βρίσκεται η πραγματική αξία του εξειδικευμένου broker.

Η ενημέρωση που λαμβάνει ο ασφαλισμένος είναι συνήθως σύντομη και κωδικοποιημένη. Δεν περιλαμβάνει το πλήρες σκεπτικό του underwriter. Ο broker καλείται να «μεταφράσει» την απόφαση, να αξιολογήσει τα δεδομένα και να προτείνει τις επόμενες κινήσεις.

Γιατί πολλές φορές η σημαντικότερη πληροφορία δεν είναι αυτή που γράφει η απόφαση.

Είναι αυτή που δεν γράφει.